domovoy

Members
  • Content Count

    3
  • Joined

  • Last visited

  1. Есть сильное заблуждение, что для того чтобы стать успешным агентом по недвижимости нужно делать совсем немногое – распечатать визитки, зарегистрироваться на авито, позванивать тех кто продает недвижимость – разместить свое объявление о продаже этой недвижимости и ждать звонка. Потом поймать потенциального клиента и заключить сделку. Профит. Но реальность далека от этих упрощенных представлений. То что вы собрали базу объектов и разместили ее под своим номером телефона не принесет вам сразу успешную сделку, а уж тем более не сделает вас звездой в риэлторском бизнесе. Итак, как же становятся звездами и достигают невероятной эффективности в этой сфере другие успешные риэлторы? Вот несколько основных принципов, применяя которые вы дадите толчок своему развитию и приобретению полезных навыков. 1. Отвечать на телефонные звонки Всегда когда у вас зазвонит телефон где бы вы ни находились и чтобы бы ни делали – всегда отвечайте на звонок. Будьте готовы уделить этому звонку максимальное внимание и столько времени, сколько потребует клиент. Исключения могут быть – если вы действительно сильно заняты, например вы у стоматолога и просто не можете говорить. В остальном вы всегда должны отвечать на телефонные звонки. Но даже если вы пропустили звонок, обязательно как только освободитесь перезвоните. Потому что любой звонок может служить началом большой сделки. Поэтому если хотите стать настоящей звездой-риэлтором – отвечайте на звонки сразу. Также полезно прочитать пару книг о том как приветствовать клиента, как развить диалог и договориться о следующем ключевом действии – но это следующие пункты. Рекомендую книгу «Мастер звонка» Евгения Жигилия. Также, если у вас не активна услуга голосовой почты, то обязательно включите ее у своего оператора. Не всегда, но некоторые клиенты оставляют голосовые сообщения и прослушав их вы будете подготовлены перед тем как перезвонить ему. 2. Работа с электронной почтой Если вы рано встаете и не хотите никого беспокоить звонками в 6 утра, то можно написать несколько email-ов вашим клиентам, с которыми в данный момент работаете. Да, почту нужно собирать у клиентов наряду с телефонами. После сбора почтовых адресов вы должны сегментировать их по категориям и затем используя календарь планировать с ними коммуникацию. Конечно, лучше будет воспользоваться CRM системой чтобы с ее помощью планировать все взаимодействия и не пропускать отправку подборки объектов или же важных документов для ознакомления вашему клиенту. Каждый день выделяйте определенное количество времени на работу с почтой. Наряду с написанием новых писем обязательно отвечайте на сообщения клиентов. Даже если сильно заняты, то напишите что получили письмо и вводные по вашему ответу. Если ответ сложный и требуется подготовка документов, сообщите что вы начали работу и вскоре отправите более полный ответ. Это будет гораздо лучше, чем если ответить на письмо через месяц. Небольшой лафайхак – если после ответа на письмо вы снова начнете писать на него ответ с уже большей информацией, но не отправите его – оно сохранится в черновиках и вы позже можете вернуться к нему. Сохранение в черновиках гарантирует вам, что вы не забудете про этого клиента. Еще в некоторых почтовых клиентах, например в gmail есть прекрасная функция – отображать не отвеченные письма в самом верху списка. Таким образом обработав письмо, оно сразу пропадает из виду. И у вас как на конвейере подъедет следующее не отвеченное письмо. 3. Создайте свой убойный маркетинговый план Какой бы объекты вы ни продавали. Жилой дом, квартиру, комнату или коммерческое помещение – для любого варианта у вас должен быть проработан пошаговый маркетинговый план. Вы должны выработать точную последовательность шагов, которые будете выполнять. В нем должны быть ваши заготовки для постов в социальных сетях и отработанная технология продвижения этих постов, чтобы как можно большее количество потенциальных клиентов откликнулись. Также это и установка своих номеров телефонов на видном месте на самом объекте. Пакеты документов, которые вы оформляете с клиентом и шаблоны презентаций, куда вы можете быстро ставить новые фото и менять описания. Офлайн реклама в СМИ. Онлайн реклама. Доски объявлений. В общим все что вы умеете составляете в один большой список и скрупулезно прогоняете по нему каждый свой объект. При этом стремитесь каждый день изучать новые технологии и форумы риэлторов, где сможете подсмотреть решения других агентов и взять их на вооружение. Хорошо будет если знаете английский язык и будете изучать англоязычные форумы и блоги. Это хороший источник новых знаний. Все-таки в Россию приходят технологии с небольшим запозданием и пока их освоят на нашем рынке они на западе уже давно будут использоваться и обсуждаться. Поэтому можно сократить это время, если вы непосредственно сами будете узнавать у них секреты риэлторского бизнеса. 4. Станьте экспертом SMM (social media marketing) Рука об руку с разработкой и поддержанием маркетингового плана идет ваш скил в SMM. Вы должны овладеть как можно большим количеством техник производства самого разного контента и презентаций. Видео, изображения, инфографика. Чем больше вы создадите интересных роликов на ютубе и чем больше соберете подписчиков, тем больший охват будет получать ваши новые послания. Причем необходимо производить также массовую бомбардировку всех доступных популярных социальных сетей. Написали отличный пост – обязательно отправьте его во вконтакте, фейсбук, одноклассники. Попросите знакомых сделать репост этой записи. Стремитесь и побуждайте людей комментировать ваши записи. Важно быть на виду у ваших потенциальных клиентов. На своем сайте разместите пиксель ретаргетинга фейсбука и вконтакте. И для таких посетителей затем настройте показ своей брендированной рекламы. Пусть даже они не кликнут сейчас, но они будут видеть ваш баннер и в подсознании будет откладываться хорошее представление о вас. Через полгода когда клиент наконец, созреет до сделки он обязательно про вас вспомнит. Но кроме знаний по производству контента нужно еще иметь дисциплину регулярного производства этого контента. Это довольно затратное по времени занятие, поэтому для него вам нужно выделить примерно 3-4 часа раз в неделю. Можно рано утром, пока вас не беспокоят звонки – сначала продумайте тему очередного поста, в следующий заход составьте черновой вариант и затем запишите это видео. Постепенно вы будете нарабатывать свой навык и сможете по большей части в импровизированном режиме быстро составлять интересные и виральные видео. 5. Прислушивайтесь к нуждам клиентов Риэлтор это прежде всего помощник для клиента по успешному проведению сделки с недвижимостью. И то что вы получаете прибыль с этой деятельность является лишь вознаграждением за хорошо выполненную работу. Многие забывают этот основополагающий принцип и концентрируются только на получении своих комиссионных. Важно научиться слушать клиента, понимать его нужды и проактивно участвовать в решении вопроса с его недвижимостью – это ваша работа. 6. Стройте взаимоотношения с клиентами Всегда старайтесь узнать клиента как можно лучше. Выделите время на беседу с клиентом, можно за чашечкой кофе просто пообщаться с ним об отвлеченных темах. Спросите чем занимается клиент и какое у него хобби, поинтересуйтесь его семьей но не навязчиво, а так чтобы поддержать беседу и первое знакомство. Если вы уже встречались с этим человеком и знаете какие-то детали про него не забудьте расспросить о том как у него дела и что нового. Будьте приятным для общения человеком. Таким образом вы переводите себя из статуса обычного ремесленника в настоящего профессионала, которого можно порекомендовать друзьям. В некоторых книгах есть рекомендации слать открытки на день рождения. Поверьте, это действительно работает. Даже если этот клиент не собирается покупать новую квартиру или дом, но получив такое напоминание он хорошо запомнит этот жест. Ведь не многие это практикуют в России и очень вероятно что о вас будут рассказывать за ужином с друзьями как о необычном бизнесмене. 7. Знайте ваш рынок Вы должны знать все о рынке недвижимости. Если еще не знаете все, то каждый день пополняйте свой багаж знаний в своей сфере. Вам нужно знать как формируется цена в вашем городе, от каких параметров она зависит. Как менялась цена за прошлые годы и прогнозы на будущее. Вы должны быть в курсе всех законодательных изменений и прежде всего основных правовых моментов в регулировании сделок недвижимости. Хорошие знания предметной области и всех деталей ценообразования позволит вам уверенно разговаривать с клиентом по любому вопросу, который он задаст. Уверенность притягивает к себе. Станьте лидером в глазах клиента. Расскажите ему о перспективных объектах, о застройщиках в вашем городе, вероятно даже вы знаете некоторые интригующие моменты недоступные широкой публике, расскажите про них. Пусть клиент почувствует вашу экспертность. Но не переусердствуйте. Не следует сочинять небылицы только для того чтобы завлечь клиента. Рано или поздно клиент и сам разузнает эти детали. Например, вы знаете что скоро рядом проложат автобан, обязательно расскажите это клиенту. 8. Поддерживайте высокий уровень рабочего этикета Вы должны работать больше других и больше уделять внимания деталям. Если вам не снятся сделки и ваши клиенты, не важно хорошие это сны или кошмары – значит вы недостаточно работаете. Также помимо работы вы должны отрабатывать свои навыки каждый день. Чтобы достичь высокого уровня мастерства нужно потратить на свою работу не менее десяти тысяч часов. Этот принцип действует в любой сфере человеческой деятельности – будь то скрипач или мастер спорта по бегу, важна тренировка своих навыков. 9. Относитесь к своему делу как бизнесу У вас настоящий бизнес и вы должны выполнять все те функции, которые выполняет обычный бизнесмен каждый день. Вы должны ежедневно продвигать себя и свой бренд. Прокачивать свою экспертность. Вы должны работать над привлечением новых лидов и обработкой существующих. Как только вы прекращаете этим заниматься – ваш бизнес останавливается. Если вы надеетесь получать клиентов только по сарафанному радио это значит что у вас не будет отлаженного бизнес-процесса, а следовательно постоянных доходов. Необходимо выполнять всю эту рутину каждый день, чтобы обеспечить себе стабильный результат. Если будете работать только половину дня над своим бизнесом, то вы будете получать только половину результата. Соответственно если будете вкладывать все свои ресурсы в свой бизнес, то он будет приносить вам самые лучшие результаты.
  2. Вы сдаете квартиру или дом в аренду и получаете арендную плату, но знаете ли вы что всего лишь 8 простых шагов, которые не потребуют много вложений могут довольно хорошо увеличить ваш ежемесячный доход. 1. Покраска Если вы сдаете целый дом, тогда красивая покраска дома, а главное свежая это почти половина всего что вам потребуется для привлечения новых квартиросъёмщиков. Даже если внутри дома не самый лучший ремонт и небольшая площадь. Человек понимает, что он каждый день будет видеть этот дом. Внешний вид дома во многом определит его настроение с которым человек поедет на работу и вернется обратно вечером. А значит внешнему виду следует уделить много внимания. Если вы сдаете квартиру – тогда обратите внимание на входную дверь. Если на ней есть сколы и царапины, то обязательно покрасьте ее в приятный цвет. Стоить это будет недорого, но вы удивитесь насколько эта пустяковая работа улучшит первое впечатление ваших будущих клиентов. 2. Фурнитура Поставьте вместо дешевых дверных ручек от строителей хорошие и удобные ручки. А также позаботьтесь о надежных и бесшумных замках. Перемещаясь между комнатами каждому приходится взаимодействовать с дверными ручками. Мы настолько привыкаем к ним, что не замечаем. Но в тоже время если ручки люфтят, скрипят, а замок закрывается только после сильного хлопка – это будет действовать на нервы регулярно. Конечно, и к этому можно привыкнуть. Но будущие квартиросъёмщики при осмотре квартиры обязательно обратят на это внимание. И чем удобнее и приятнее будет пользоваться этими приспособлениями, тем больше плюсиков поставит подсознание клиента вашей квартире и позитивно повлияет на принятие решения о съеме вашей квартиры. 3. Вентиляторы Если хотите быстро решить проблему в душной квартире, то не нужно покупать дорогущий кондиционер с не менее дорогой установкой. Просто поставьте напольный вентилятор. Еще можно повесить вентилятор под потолком. Под потолком вентилятор эстетически более приятен и не занимает полезную площадь, но с задачей создания приятной атмосферы справляется. Чтобы остудить немного комнату, важно создать поток воздуха. 4. Полы Если на полу в квартире старенький бабушкин палас, то обязательно избавьтесь от него! Старые паласы это источник пыли и мелких клещей вызывающих аллергию. Многие видя такой ужас на полу сразу же откажутся снимать квартиру. Понятно, что он вам дорог, но поверьте если вы его выбросите то прибавите баллы своему объекту. Но что же будет голый пол, сросите вы? Можно купить дешевый ламинат или постелить виниловые доски – можно найти вполне бюджетное решение, но при этом эстетически квартира сразу преобразится. 5. Жалюзи Вы не поверите, но когда молодые квартиросъёмщики приходят смотреть квартиру, то в головах у них одна только мысль – как бы поскорее переехать и начать жить, но при этом ничего не вкладывать в саму квартиру. А когда молодая пара видит из окон чудесный вид, но при этом на самих окнах ничего нет – то в голове у них возникает дополнительная статья расходов – раздобыть дешевые шторы, установить их как-то и все в таком духе. В общем лишние движения придется делать и еще вкладываться. Поэтому продумайте за них этот этап, поставьте дешевые жалюзи. Они смотрятся эстетично, хорошо справляются с функцией скрытия от чужих глаз ночью и не пропускают лишний уличный свет во время сна. 6. Бытовая техника Купите самую дешевую бу-технику. Из самого необходимого – стиральная машина, холодильник, телевизор. Причем телевизор совсем не обязательно, сейчас молодеж прекрасно научилась заменять телевидение интернетом. Поэтому вместо ТВ – проведите интернет-кабель в квартиру и опять же дешевый роутер для раздачи WiFi. Еще не помешает электрическая плита, но если будет плита с духовым шкафом, то любые будущие хозяйки будут в восторге и много раз подумают если захотят переехать от вас к другому арендодателю. Магазинов БУ техники очень много. Почему именно магазины, потому что они дают хоть какую-то минимальную гарантию на эту технику. Если брать с авито у частного лица, то служить она возможно будет недолго, если вообще заработает через неделю. 7. Мебель Вот тут гнаться за дешевизной не очень хорошо. Потому что если поставить очень дешевую кухню с хлипкими дверцами, то такие дверцы придется заменять каждые пол года. В данном случае лучше взять надежные шкафчики и дверцы, пусть даже без доводчиков, главное чтобы они надежно открывались и закрывались долгое время. Столы и стулья – опять же выбираем самые стойкие. Ваши квартиросъёмщики, даже если на двери нацарапаете «никаких вечеринок» все равно будут приглашать гостей, а следовательно стулья и столы могут подвергаться сильному воздействию и чем большее воздействие они переживут, тем вам будет меньше затрат. Не ставьте всякие раздвижные кровати и раскладные диваны. Все механизмы быстро выйдут из строя и будет развалюха, которая отпугивает клиентов. Лучше простое решение, но надежной конструкции. 8. Панели в ванной и на кухне Если не хотите проводить дорогостоящий ремонт на кухне и в ванной, но при этом дорожите своими стенами – купити и установите дешевые стеновые панели в ванную. Можно ограничиться только областью ванны, где происходит самый мокрый процесс. Также загородите область перед раковиной. Во первых обеспечит влагостойкость, во вторых это эстетически очень красиво. А по отношению к дорогому кафелю послужит отличной альтернативой. И в случае порчи одной из панелей, ее можно легко заменить. Выбирайте только какой-нибудь нейтральный цвет, чтобы всегда можно было найти похожие. Такая же история и с наличником на кухне. Чтобы ужасные жирные капли не накапливались на стене, установите самые дешевые и легко очищающиеся наличники. Выполнив этих простых 8 шагов, вы можете легко раза в два повысить арендую плату по отношению к пустой квартире. А сами эти вложения окупятся вам в течении первого года.
  3. Добрый день! Только сегодня зарегистрировался, и решил написать первую свою тему. Я собираюсь поднять мой бизнес риэлтора на новый уровень. Сейчас я делаю 100 холодных звонков примерно 200 дней в году. И занимаюсь я этим уже примерно 10 лет… и зарабатываю я на этом около 2 миллионов рублей в год просто выполняя это простое упражнение. Для прозвона я выбираю список объектов только в определённой ценовой категории, с которой работаю. И еще выбираю объекты, до которых легко могу добраться, чтобы не тратить время на пробки. Так как я риэлтор со стажем 10 лет, то могу с уверенностью сказать – что это единственный принцип успешного риэлтора. И вот как я планирую повысить доходы от своей деятельности. Скопилась довольно приличная база постоянных клиентов и я планирую позванивать каждого из этой базы хотя бы раз в год, чтобы выяснить собираются ли они снова покупать или продавать свою недвижимость. Также я буду отправлять открытки моим постоянным клиентам. И, пожалуй, самое основное, я буду атаковать своих лидов с помощью телефонных звонков, почтовой рассылки и сообщениями в мессенджер. Затем я планирую поднять свои комиссионные. Хоть многие и боятся этого, но данный шаг реально повышает средний чек и прибыль. Даже если поднять цену на 10-20 процентов – это значительно улучшает доход. Я не собираюсь создавать себе команду агентов. Практика показывает, что большую часть времени тратишь на их обучение. А потом они от тебя линяют и создают свои конторы. Но эффективность то идет от количества твоих звонков. По сути риэлтор это личный бренд и работать клиенты хотят с определенным человеком. Поэтому размывать свои усилия на целую команду не вижу смысла. Еще у меня есть план выхода из бизнеса. Да, представьте себе это надоедает работать не покладая рук. Поэтому я планирую новые доходы пустить на покупку инвестиционной недвижимости. Примерно 3 хороших объекта коммерческой недвижимости могут обеспечить мне пассивный дохода, который избавит меня от необходимости работать. Сейчас расчетная дата выход на пассивный дохода намечена через 10 лет. Естественно, я все также могу проводить какие-то сделки, которые мне покажутся выгодными и не таким затратными по ресурсам. Мне очень интересно какие еще способы повышения дохода риэлтора могут предложить участники форума.